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[6면]캠퍼스를 박차고 나온 29살 청년의 무한도전

로이 이 대표가 지난해 열린 유럽 글로벌 가구박람회에서 누하스 안마의자에 대해 소개하고 있다.

#. 글로벌 가구업계서 주목 1편에 계속

1편 링크:https://www.lachosun.com/economy/%ec%86%8c%eb%9d%a0%ed%95%b4%ec%97%90-%ea%b8%80%eb%a1%9c%eb%b2%8c-%ea%b0%80%ea%b5%ac%ec%97%85%ea%b3%84%ec%84%9c-%ea%b0%80%ec%9e%a5-%ec%a3%bc%eb%aa%a9%eb%b0%9b%eb%8a%94-1%ec%9d%b8/)

로이 대표가 한국의 대기업들 포기한 안마의자 시장에 과감히 도전할 수 있었던 데는 그만의 경험과 용기가 있었기에 가능했다.           

로이 대표는 누하스를 설립하기 전, 한국의 유명 안마의자 업체의 미국법인에서 2년 정도 일한 경험을 살렸다.

“지금도 그렇지만 기존 안마의자들은 하나 같이 무겁고 가격도 비쌉니다.  분명, 안마의자도 의자이고 가구인데 기능성만 강조하다 보니, 무슨 우주선 조종석 같은 모양을 하고 있어요. 무게도 정말 엄청나서 한 번 배치하면 평생 분위기를 바꾸기 어렵기도 하고요.”

게다가, 한국 안마시장의 8할을 점유하는 모 업체의 경우는 운영비만 연 100만달러는 족히 넘는 체험관을 스타벅스 매장만큼이나 많이 운영하고 있어 로이 대표가 똑같은 경쟁을 해서는 승산이 없는 게임이었다.

#. 리빙체어, 액센트 체어 

경험은 좋은 아이디어를 제공했지만 ‘다름(difference)’을 시도할 용기가 절실했다. “달라야 했지요. 어차피, 자본금이 많지 않은 마당에 기존 업체와 같은 길을 걸어서는 어떤 일도 벌일 수 없었어요.”

로이 대표는 안마의자를 새로운 가구(누하스)로 만들기로 했다. “젊은이들은 안마의자에 앉아서도 스마트폰을 봅니다. 그렇다면, 기존 안마의자의 팔과 다리 마사지 기능이 사실 크게 필요없겠다는 생각을 했어요. 등마사지에 비해 효율성도 떨어지고요. 그런 기능을 떨구면 가격을 낮출 수 있다는  생각을 하게 됐죠. “

판매는e-커머스에 주목했다. 온라인으로 주문받아 공장에서 바로 소비자에게 배달하면 별도 매장이나 직원을 둘 필요가 없었다. 누하스 안마의자 가격을 ‘우주선 운전석’과 같은 크고 무거운 제품들에 비해 4~5분의 1 수준으로 낮출 수 있는 요인이 됐다.

사업에 필요한 모든 그림을 그린 이 대표는 중국으로 날아갔다. 저장성 항저우시에서 이 대표는 마침, 안마의자에 큰 관심을 보인 기업을 만났다. 스웨덴 가구업체 아이케아(IKEA)에 주문가구를 납품하는 굴지의 가구생산업체였다. 지금도 오피스 의자생산으로는 세계 1위로 상하이 증시에도 상장된 대기업이다.

“서로의 목적이 맞아 떨어졌어요. 나는 안마의자 디자인과 미국 내 판매를 할 수 있고, 중국업체는 마침 핫한 아이템으로 떠오른 안마의자에 관심을 갖고 있던 차였죠. 중국업체에서 투자금을 대고 합작법인을 설립하기로 했어요. 사업 초반에 가구를 주문할 자금도 만만치 않았지만 중국업체에서는 선매출 후 정산하는 식으로 호의를 보였지요.”  

이 대표는 안마의자를 생산할 중국업체 대표에 진심으로 함께 사업을 꾸려 나갈 모델을 제시했다고 말했다.

“보통, 아이케아 같은 큰 브랜드에 납품을 하게 되면 생산업체는 끌려 다니기 마련입니다. 처음에는 생산공장이 ‘갑’이었다가 브랜드가 커지면 ‘을’로 바뀌게 되는 것이죠. 아이케아도 그랬을 것이고요. 주문대로 생산을 해 주다가 어느 순간 브랜드 인지도가 커지면서 공장 측은 생산자를 바꿀지도 모른다는 생각에 절절매게 되는 것이죠. 물론, 자본금이 부족했던 것이 가장 큰 이유였지만, 성장 가능성이 큰 회사를 함께 만들어 보자는 제안은 안마의자 시장 진출을 계획하고도 방법을 몰라 고민하던 중국기업엔 좋은 제안이었을 겁니다. ”

#. 전자상거래와 인터넷 마케팅

누하스는 현재 안마의자와 오피스 체어 판매로 연 4000만달러의 매출을 올리며 업계 선두주자로 자리잡았다. 아마존 기능성 의자 부문에서는 단연 선두권이다. 몬터레이에 창고를 겸한 사무실이 있고  폰타나, 뉴저지, 애틀랜타, 시카고, 텍사스에 물류창고를 운영 중이다.

판매는 계획한 대로 e-커머스를 기반으로 ‘D-To-C’ 방식으로 이뤄진다. 소비자가 온라인으로 주문하면 공장에서 생산해 다이랙트로 배송한다는 ‘ Direct To Consumer’ 개념이다.  물류창고는 아마존처럼 빠른 배송으로 경쟁력을 제고하기 위함이다.

소셜미디어(SNS) 활용에 익숙한 젊은이답게 로이 대표는 홍보도 SNS를 활용했다. 페이스북, 인스타그램, 유튜브 등이 이 대표의 주요 마케팅 수단이다.

 몬터레이의 누하스 사무실에는 이 대표까지 8명 직원이 전부다. 대신 모두가 ‘일당백’이다. 디자인과 디지털 마케팅, 물류, 프로덕션, 디스트리뷰션 분야 최고 전문가들이 뭉쳤다.

근무 형태는 자유롭다. 업무가 할당되고 목표치가 있기 때문에 어디서 근무하든 성과만 내면 된다. 모든 일은 온라인으로 소통하고 진행된다.

#. 코스트코에서도 요청하는 가구

전자상거래가 대세라고는 하지만 사이트만 열면 누구나 성공하는 것은 아니었다. “초기에는 정말 시행착오도 많았어요. 자체 사이트와 아마존에서 판매를 시작했지만 누하스는 검색조차 안 됐지요. 기능성 체어 부문 순위에도 들지 못했고, 구글 검색을 하면 엉뚱한 사업체가 찾아질 정도였어요.”  

쉬핑에도 어려움이 많았다. 가구는 부피가 크기 때문에1mm 차이만으로도 배송비가 더 들고  배달도 지연돼 손해를 입기 십상이었다. 더구나, 주문 후 공장에서 생산해 고객에게 배달되기까지 몇 단계를 거치면서 박스가 훼손되고 내용물이 손상되는 일도 잦았다. 

“큰 가구를 어떻게 기능과 디자인을 살린 채로 부피를 줄이고 파트 손상 없이 패키징을 잘 하느냐는 처음부터 질 좋은 상품을 값싸게 만들어 낼 수 있느냐는 것만큼이나 중요해요. 그런 차이로 수만에서 수십만 달러까지 더 쓰거나 절약할 수 있으니까요.”

철저한 애프터서비스와 리뷰 관리는 누하스가 ‘왜, 1등인가’를 알게 하는 대목이다.

 “인터넷 사업이라고 사이트만 오픈하면 잘 될 수 있다는 생각은 금물입니다. 이제는 온라인 매장 관리가 오프라인 렌트비보다 훨씬 더 듭니다. 사이트를 꾸준히 관리하는 것은 현실의 플래그십 스토어를  뉴욕 맨해튼으로 점점 옮겨가는 것과도 같은 노력일 것입니다.”

그런 이유로 누하스는 고객불만 접수와 리뷰 관리에 철저했다.

“제품에 대한 고객 불만이 접수되면 손해를 보더라도 새 제품을 먼저 보내주고 고장을 수리해서 교환해 줬습니다.  다행히 우리는 자체 공장이기에 기술적인 잘못을 바로바로 잡을 수 있었지요.  제품에 대한 무한책임에 고객은 감동하고, 불만스런 리뷰를 내리거나  아주 호의적으로 고쳐 쓰기 시작했어요. 이런 세세한 것들을 위해 정말 많은 공을 들여 왔고 변함없이 유지하고 있습니다.  축적한 엄청난 양의 데이터들을 활용하는 것은 또 다른 영업의 시작점이 되는 것이고요.”

이런 고객 평판과 디지털 시스템 활용 등이 업계에 알려지면서 누하스는 지난해 코스트코 측으로부터 먼저 입점 제안을 받았다. 일단, 테스트 차원에서 10여 개 매장에 전시를 하기로 했지만, 이도 누하스 측 요구에 따른 것이다. “온라인에서도 충분히 잘 나가는데 무작정 코스트코 입맛에만 맞출 수는 없죠. 단가에 맞춘 ‘코스트코용’을 제작해 매출상황을 지켜보기로 했어요.” 누하스 브랜드에 대한 엄청난 자신감이 엿보이는 대목이다.

이 대표는 올해 오프라인에 ‘스마트 스토어’를 준비 중이라고 했다. 매출 다양화를 위한 또 다른 시도이다.

“아마존이 온라인을 깨고 나와 무인점포를 만드는 것과 비슷한 콘셉트로 이해될 것입니다. 카페 형태로 자연스럽게 의자를 배치해 고객이 음료도 마시고 책도 읽을 수 있는 만남의 장소를 만들 것입니다. 그러다가 의자가 마음에 들면 QR코드를 스캔해 즉석에서 주문을 할 수 있게 하는 것이지요. 고객과 인터랙티브를 높이는 것 또한, 누하스가 지향하는 바 입니다.”   김문호 기자

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